Brug adfærdsgreb i dit Salg.
Salgsmonopolet diskuterer salg ud fra forskellige perspektiver. I dag får du en liste over metoder der er begrundet i menneske adfærd. Hvordan kan du ændre adfærd på mennesker, når vi taler om salg.
Inden for salg – er der typisk 12 komponenter du kan anvende for at booste dit salg. Selvfølge med alle forbehold og med alle fortolkninger, fra præcis din branchen og din salgssituation.
1. Attraktivt – vi elsker at føle os specielle som kunder. Kan du flytte kunden over mod dig? Det er sikkert ikke en åbenbaring, men vi mennesker har en tilbøjelige til at foretage en bestemt handling, hvis vi får noget ud af at gøre det. Som kunde elsker vi at føle os unikke og ganske særlige. Den følelse vækkes kan du vægge hos kunden, når du fx giver en ekstra bonus, rabat eller gave fra en virksomhed, som kunden har været engageret i.
2. Standardindstilling – gør beslutningen enkel og du har et salg. Alt for mange valgmuligheder, gør dine kunder trætte. De bliver beslutningstrætte. Hvis du har været i en brillebutik eller en tyrkisk basar, så ved du hvad jeg mener. Videnskaben om beslutninger fortæller at vi er bedre til at købe det der er enkelt og hvor der er få valg. Derfor skal du arbejde med standardindstilling, så får du dine kunder til at tage et valg. Et køb. F.eks: Når du køber dette internet får du automatisk Netflix med i pakken.
3. Feedback – fortæl kunden at det en rigtig beslutning. Kunder er glade for feedback. Om det er i den digitale verden eller om det er i den analoge, så har kunderne brug for at vide at de gør det rigtige. Jo, tættere du er på et salg, jo mere skal du arbejde med feedback. Feedback kan være simpelt – f.eks. fortælle kunde, du har lige truffet et godt valg. ”Jeg ville også vælge de sokker, til de sko” eller ”Du skal have vores salat, det er et godt valg”. Når du arbejder med mere avancerede produkter, så skal du bekræfte kunde, hver gang de har fået en ny forståelse. ”Ja, det er rigtigt forstået”. Det lyder simpelt, men jeg lover dig, at huske på at sige ”tak, fordi du læser denne tekst” – det er et håndværk.
4. Frygten for at miste FOMO – Vi vil ikke give afkald på hvad vi ejer. Tidsbegrænsede tilbud: Udnyt folks frygt for at gå glip af noget ved at tilbyde tidsbegrænsede tilbud. Brug fraser som “tilbuddet udløber om 24 timer” eller “du har kun 5 minutter til at købe” for at skabe en følelse af hastværk og incitere til handling. Eksklusiv adgang: Tilbyd eksklusive eller begrænsede muligheder, der kun er tilgængelige for en bestemt periode eller for et bestemt antal kunder. Dette skaber en følelse af eksklusivitet og presser folk til at handle hurtigt for at sikre sig deres sted.
5. Gør det nemt – Vi er dovne I en købssituation er nemhed afgørende. Hvis købsprocessen er besværlig, er der stor risiko for, at vi mister interessen og springer fra. Vores adfærd er ofte impulsiv og hurtig. Derfor er det vigtigt at gøre det så let som muligt for kunderne at træffe beslutninger. Enkel Checkout-proces: På en e-handelsplatform kan du reducere antallet af trin i checkout-processen ved at tilbyde en “One-Click Checkout” mulighed, hvor kunderne kan betale med et enkelt klik, uden at skulle indtaste deres betalingsoplysninger hver gang. Anbefalede Produkter: Når kunderne kigger på et produkt, kan du vise dem anbefalede produkter eller tilbehør, der passer til deres valg, så de ikke behøver at søge efter dem separat. Abonnementsmuligheder: Hvis du tilbyder abonnementstjenester, kan du have et forvalgt abonnementsvalg, der er mest populært blandt dine kunder, så nye abonnenter nemt kan komme i gang uden at skulle træffe flere valg.
6. Knaphed – vi vil have det vi ikke kan få. Mennesker føler ofte en stærkere trang til at købe, når de står over for noget, der virker eksklusivt eller sjældent tilgængeligt. Dette princip er tydeligt, når et produkt præsenteres som værende i et begrænset antal eller for en begrænset periode. Limited edition-produkter er et glimrende eksempel på dette. Når en vare er mærket som “limited edition”, skaber det straks en følelse af sjældenhed og eksklusivitet, hvilket øger efterspørgslen blandt købere. Det samme gælder, når en vare præsenteres som værende tilgængelig “kun denne uge” eller når der annonceres, at der kun er et begrænset antal tilbage, som med “10 billetter tilbage” – dette får folk til at handle hurtigt for at sikre sig produktet, inden det er for sent.
Kontakt Salgsmonopolet:
T: 6086 2011
E: go@brave.dk
7. Personlig – “Because you are worth it”. Mennesker sætter stor pris på personlig kontakt og individualiseret kommunikation. Når vi føler, at virksomheder kender os og tager os seriøst som individ, føler vi os værdsat og unikke. Derfor er det afgørende at investere i personliggjort kommunikation med dine kunder. Dette kan omfatte alt fra at bruge deres navn i e-mails og marketingbeskeder til at skræddersy produktanbefalinger baseret på deres tidligere købshistorik. Kunder ønsker ikke bare at være endnu et nummer i rækken. De vil føle sig som værdsatte og genkendte af de virksomheder, de handler hos. Når de oplever en personlig kontakt, føler de sig som en del af noget særligt.
8. Social proof – vis mig hvad andre gør. Sociale beviser er et kraftfuldt adfærdsprincip, der udnytter menneskets tendens til at følge flokken. Når vi ser andre handle på en bestemt måde, føler vi os tilbøjelige til at gøre det samme for at passe ind i flokken og undgå at stikke ud. Et eksempel på dette er, når vi ser en restaurant, der er fuld af mennesker. Vi antager automatisk, at maden er god, og at det er et populært sted at spise, så vi føler os tilskyndet til at gå ind og prøve det selv. På samme måde kan sociale beviser anvendes i markedsføring. Ved at vise kunderne, hvor mange andre der allerede har købt et produkt eller tilmeldt sig en service, skaber du en følelse af troværdighed og popularitet omkring det. For eksempel kan du inkludere udsagn som “Over 10.000 tilfredse kunder” eller “Vores bestseller i mere end 1 år” i dine reklamer eller produktbeskrivelser.
9. WOW – det lille ekstra. At skabe en wow-effekt handler om at levere mere, end hvad kunden forventer. Når vi lever op til forventningerne, bliver det ofte glemt og usynligt. Derfor er det vigtigt at overraske kunden med noget ekstraordinært og uforudset. Et godt eksempel på dette er, når en kunde bestiller noget online og modtager pakken med en personlig håndskrevet takkebesked eller en gratis prøve på et nyt produkt. Denne lille gestus gør en stor forskel og får kunden til at føle sig særlig værdsat, hvilket kan føre til øget loyalitet og positiv omtale.
10. Timing – det er alt i salg I salg er timing afgørende. Ofte er det ikke kun, hvad vi præsenterer, men hvornår vi gør det, der har størst indflydelse på en kundes beslutning. Det er nødvendigt at identificere de øjeblikke, hvor kunder er mest modtagelige over for tilbud. For eksempel er personer i alderen 29, 39 eller 49 år ofte mere tilbøjelige til at investere i løbetøj, mountainbikes og lignende produkter. Dette kan være relateret til livsfaser, hvor folk er mere fokuserede på sundhed og fitness, eller måske er de blevet inspireret af en ny livsstil eller et nytårsforsæt.
11. Noget for noget. – brug betinget adfærd for at få et køb Gensidighedsprincippet, også kendt som ‘Noget for noget’, er afgørende i menneskets sociale interaktioner og har en betydelig indflydelse på forbrugernes adfærd i købssituationer. Når en virksomhed investerer tid, materialer eller produkter i os som kunder, føler vi os forpligtede til at gengælde denne gestus ved at handle hos dem. For eksempel, hvis en virksomhed giver os en gratis prøveperiode af deres tjeneste eller sender os en personlig gave, føler vi os mere tilbøjelige til at vælge dem som vores foretrukne leverandør.
12. Konsistens – vi gør det vi er forpligtet til. Konsistens spiller en afgørende rolle i menneskets adfærd og i forholdet mellem en virksomhed og dens kunder. Når vores ord og handlinger er i overensstemmelse, opbygger vi tillid og troværdighed hos vores kunder. Når en virksomhed viser sig at være lydhør over for vores feedback og justerer deres produkter eller tjenester i overensstemmelse hermed, føler vi os forpligtede til at benytte os af dem. For eksempel, hvis en virksomhed implementerer ændringer baseret på vores anvisninger eller ønsker, såsom at forbedre brugeroplevelsen eller tilføje nye funktioner, vil vi være mere tilbøjelige til at fortsætte med at bruge deres produkt eller service.
HVAD SKAL DU BRUGE DE 12 GREB TIL? Du kan eksperimentere – træk et greb. Forsøg at sæt det over din salgssituation. Kan du forbedre dit salg ved et af de greb? Det er blandt andet det vi diskutere i salgsmonopolet.
Mere adfærd og kommunikation:
Sådan analyserer du kundetilfredshed
Få 15 varme råd om adfærdskommunikation
Adfærdskommunikation gør Trump stærk som kandidat
Nudging er en effektiv metode til adfærdsændring
Reklamekommunikation
Sådan anvender du adfærdsanalysen til kundetilfredshed
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
T: 6086 2011
E: go@brave.dk
Skrevet af Ashley Brereton
#salgsmonopolet #adfærd #nudging #adfærdsdesign