Salgsadfærd med Ashley Brereton som gæst.
Slå ørerne ud og få en smagsprøve på salgsforståelse ud fra et adfærdsperspektiv.
Lyt på podcasten om adfærd – forbrugeradfærd. “Skub til kunden” – du må godt. Når vi taler forbrugeradfærd på podcasten, så læg mærke til at vi taler mindre om følelser, men har mere fokus på handling. Hvad vil du have kunderne til at gøre? Ja, du vil have dem til at gå på din web og købe dine varer. Men spørgsmålet er i virkeligheden, hvad skal de gøre før det?
Salg ud fra et adfærsperspektiv
Salg set ud fra et adfærdspsykologisk perspektiv er en forståelse af at ingen kunder gider købe noget. De vil have et udbytte af det de køber. Udbyttet skal være stort. Udbyttet er sjældent målt i en økonomisk værdi, med mindre du er finansmand. Udbyttet er målt i f.eks. en oplevelse som rykker på neuronerne i hjernen eller det at statuere et godt socialt eksempel. Men vi forbrugere elsker også at gøre en god handle og når først “daleren ruller”, så kan du starte en købskæde. Det er derfor du f.eks. vil opdage i Rema og Ikea, at de har mange billige vare i indgangspartiet. For når du først har rørt ved varen og gjort dit første køb, så er du fanget. Du er fanget i en købsspiral. En købsspiral der kun forstærkes, hvis andre også køber. Derfor skal du tænke på at gøre noget socialt: “Gør som de andre”.
Læs hvordan du hiver viden ud af dine sælgere med Salgsmonopolet
Gør det socialt
Har du lagt mærke til hvor stor succes Facebook er? 20 år efter at en studerende lavede et socialt eksperiment, så er det en milliard forretning. Hvorfor? Fordi vi er så nysgerrig. Vi er så nysgerrig i hvad naboen laver. Hvilken bil naboen har fået og om grille er ny eller gammel. Det er ofte de små nuancer, der er vigtige. Har du lagt mærke til hvor vigtig det er at kunne begå sig i forskellige sociale cirkler. Hvor vigtigt det er for de fleste at kunne samarbejde. Hvor vigtig det er at kunne kommunikere med familien. Det er svære men vigtige egenskaber. Det er ligefrem overlevelses egenskaber. Det er egenskaber mange af os øver os på igennem hele livet.
Det største greb i forretningsverden er “Social”
Hvis jeg visker i dit øre, at du skal markedsføre dig som en social dygtig person eller et dygtigt social brand, hvad tænker du så? Så skal du tænke, at jeg taler direkte ind i din overlevelse. Dit overlevelsesinstinkt og i dine kunders overlevelsesinstinkt. Så kan du spørge, hvordan ser det så ud i den praktiske verden?
– Du er restaurantejer og har en Facebook side. Her er flotte billeder af mad og menuen. Nu begynder du også at sætte billeder ind af mennesker, der har høj social status (eller børn :-)). Nu begynder du at få en interessant forretning.
– Du er et bryggeri. Du laver den bedste øl i verden. Du kommunikerer at den smager god og lavet af de bedste råvarer. Men skal du virkelig sælge øl, så drejer det sig sjældent sig om din øl og kvalilitet. Kvaliteten er (desvære) taget for givet. Det er den fest, øllen giver. Prøv at se siden for Tuborg. Bevars, der er en øl. Men se om der ikke lige skulle være nogle mennesker der har en social fest.
– Nu er du blevet statsminister for Danmark. Et skønt job med magt og prestige. Men kan du stå alene? Jo, når du skal sige noget ubetydeligt. Men skal du sige noget vigtigt, så skal du have backing. Har du set, hvordan statsledere altid står sammen med trofaste følgere i baggrunden. Nu står budskabet meget stærkere. Der er andre der følge budskabet. Du behøver ikke tænke så meget. Det har vi gjort for dig og budskabet er klart. Tro på mig, det gør de andre.
Gør det med Adfærdskommunikation
Denne forstålelse bunder i begrebet Adfærdskommunikation. Adfærdskommunikation er en oversættelse af de afærdsspykologiske principper i praktisk kommunikation. Adfærdskommunikation er en fundamental drivende kraft, til at få mennesker til at handle. Handle, så du får solgt dine varer.
Mere adfærdskommunikation:
Få 15 varme råd om adfærdskommunikation
Adfærdskommunikation gør Trump stærk som kandidat
Nudging er en effektiv metode til adfærdsændring
Reklamekommunikation
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
T: 6086 2011
E: go@brave.dk
Skrevet af Ashley Brereton
#adfærdskommunikation #adfærd
