Hvordan træffer vi mennesker egentlig beslutninger og hvordan kan du få folk til at handle som du ønsker?
Noget af det man ved fra adfærdsvidenskaben, er at vi mennesker har svært ved at fastholde en adfærd, især når adfærdens udbytte ikke har stor værdi for os.
Hertil er motivation desværre ikke nok. Fordi motivation oftest dukker op når vi ikke har brug den. Du kender det måske. Motivationen til at få gjort noget ved de bunker, som har hobet sig op på dit skrivebord, kommer fredag eftermiddag eller i løbet af weekenden. Her er motivationens ankomst ligegyldig, for det var i løbet af ugen, at du havde brug for den motivationen til at gøre noget ved.
Men, hvordan du så arbejde med at få din ønskede adfærd?
En af måderne er at arbejde med det man indenfor adfærdspsykologien kalder “forpligtende adfærd”. Forskning har vist, at hvis du forpligter dig (eller andre) til en handling, så er der større chancen for at du udfører handlingen, fordi det at afgive fra den “lovet” handling, vil give dig et mental ubehag.
Denne viden bør du udnytte, når du vil ændre adfærd på mennesker.
Kom på kursus og lær mere om forpligtende adfærd
Forpligtende adfærd skaber resultater
Jeg vil gerne dele en virkelig historie med dig. Jeg vil vise dig, hvor stærk forpligtende adfærd kan være.
På adskillige lægepraksisser var man træt af, at patienterne ikke dukkede op til deres aftalte tid. Det kostede dyrebar tid og omkostninger. Derfor ønskede lægerne at finde en løsning. Men hvordan kan man løse sådan et problem?
På nogle lægepraksisser har man forsøgt at indføre bøder. Det vil sige, dukker du ikke op til din aftalte tid, bliver du straffet økonomisk. Dette tiltag har selvfølgelig en virkning, men det er også en forholdsvis dyr løsning. Personalet skal bruge tid på at udsende bøder og sikre sig at bøderne er betalt. Det koster dem dyrebar tid. Tid som kunne være brugt på deres kerneydelser i stedet.
Men hvad kan man så gøre, for at reducere antallet af udeblivelser? – Det har et hold forsker et rigtig godt bud på.
Forskerholdet vil forpligte patienterne til at dukke op, ved at lade patienterne selv udfylde deres aftalekort, som på nuværende tidspunkt bliver udfyldt af personalet. De kræver altså, at patienterne yder en indsats ved selv at skrive deres næste lægebesøg på kortet – Det kaldes forpligtende adfærd.
Ved at involvere patienterne kunne forskerne reducere udeblivelserne med 18% procent. Forskerne har simpelthen designet en situation, hvor patienterne føler sig mere forpligtede til at dukke op til deres aftale.
Nu tænker du måske, at 18% ikke er særlig meget og det kan du have ret i. Det mest interessante i det her forsøg er måden man går til mennesket på.
Ved at indføre bøder, har man et ønske om at straffe de mennesker, der ikke dukker op til deres aftale. Man tror måske ligefrem, at mennesket helt bevidst vælger ikke at dukke op og det skal straffes med den forhåbning om, at det ikke sker igen.
Det glemsomme menneske
Men nu kender du lidt til mennesket og du ved også, at dit kommende lægebesøg ikke er det eneste, der fylder i dine tanker. Du har måske også selv oplevet at glemme et lægebesøg, fordi dine tanker var andre steder.
Og lige præcis den indstilling til mennesket skal DU have. Mennesker er ikke onde væsner, som ønsker at spærre lægetider, så andre patienter ikke kan komme til.
Nej vi er glemsomme og begrænsede væsner, som ikke lige kan huske, hvilken dag den søde sygeplejerske skrev på aftalekort. Det aftalekort som jeg tror ligger i min pung eller taske et sted … eller fik jeg overhovedet taget det med fra klinikken?
Så i stedet for at straffe mennesker for en handling eller en manglende handling, skal DU hjælpe dine medarbejdere eller kollegaer. Dette kan du gøre ved at sætte handling på. I tilfældet med aftalekortet skyldes mange af udeblivelser glemsomhed, fordi der ingen handling er forbundet med aftalen om en ny tid. Ved at bede patienterne om at udfylde aftalekortet selv, har forskeren designet handling og forpligtelse. Forpligtelse er nemmere at huske, fordi det gør ondt at afvige fra en handling, som du selv har ”lovet”.
Det er det samme princip, der gør sig gældende når rengøringspersonalet underskriver med navn og tidspunkt på toiletterne eller når du underskriver en kontrolrapport. Med din underskrivelse har du forpligtet dig. Du har garanteret, at kontrollen er udført og rengøringspersonalet har forpligtet sig til at toiletterne er rene på det tidspunkt, som de har angivet.
Læs også: Derfor er du bange for at taget toget
Bruger du forpligtende adfærd?
Har du allerede designet forpligtende adfærd, for at få dine medarbejdere eller kollegaer til at gøre en bestemt handling? Eller har du nogle gode ideer til, hvordan og hvor du kan skabe forpligtende adfærd?
Så del dem endelig med mig, så vi alle kan blive bedre til at skabe vellykkede adfærdsforandringer.
Del dine historier med mig:
ashley@brave.dk
Kursus i nudging og adfærdsdesign
Er du interesseret i at vide mere om, hvordan du kan bruge forpligtende adfærd eller ønsker du dig flere psykologiske virkemidler til at ændre adfærd på menneske? Så book en plads på et af vores kurser og lær at skabe vedvarende adfærdsforandringer med nudging og adfærdsdesign.
Se kursustilbud
Se også