Skal du have sat fut under dit salg eller sælgere, så er Salgsmonopolet den ild du skal bruge. Brændstoffet er Ashley Brereton, nudging – Søren Mortensen, netværkssalg og Kim Wilde, salgscoach.
Ring og hør mere om Salgsmonopolet er noget for din organisation eller branchenetværk. T: 50564248
Det føles bare så motiverende og inspirerende for mig at netværke med andre erhvervskvinder – og det føles lige så skønt at bøje reglerne en smule og invitere mænd med ind i kvindenetværket ind imellem. Tak til Salgsmonopolet og Stevns Erhverv for en fremragende paneldebat med salg i fokus. Nu er vi klar til at løfte forretningsbarren på Stevns til nye højder, så spænd hjælmen, der er virksomheder med kvinder ved roret på vej fremad og opad!
Har dit netværk, brancheforening eller erhvervsforum brug for nogle spændende indspark til medlemmernes salgsudfordringer. Så tag fat i Kim Wilde, Søren Mortensen eller Ashley Brereton og i har allerede taget første skridt mod en stærkere bundlinje. GOD FORNØJELSE!
Citat: Trine Sofie Tveen Nielsen.
Salg handler om adfærd og salgsmetoder. Salgsmonopolet er en ny måde at tale salg på.
Nudging er en ledelsesform, som tager udgangspunkt i at hjælpe mennesker med at gøre det, de ville have gjort, hvis de havde tid til at tænke sig om. Nudging er at hjælpe mennesker med deres helbred, velfærd og livskvalitet.
Nudging er en måde at forstå menneskers psykologi på og et perspektiv på at hjælpe andre mennesker, frem for at bruge straf, bøder og social udsættelse af individet, for at lede dem i en retning.
Subtil påvirkning: Nudging bruger diskrete signaler eller incitamenter til at påvirke adfærd i ønsket retning uden at begrænse valgmulighederne.
Fremmer ønsket adfærd: Ved at tilpasse miljøet eller strukturen på en bestemt måde kan nudging opfordre til ønsket adfærd hos medarbejderne, for eksempel ved at gøre sundere valg mere tilgængelige. Især dette punkt er vigtigt i din ledelse. En ting er at fortælle hvad mennesker skal gøre, noget andet er helt klart at definere i handling, hvad de skal gøre. Nudgingtankegangen er god til at definere handling klart i modsætning til at tale om værdier og følelser.
Reducerer modstand: Fordi nudging ikke er påtrængende eller begrænsende, er det mindre tilbøjeligt til at udløse modstand blandt medarbejderne. En del af ledelsesarbejdet er at fjerne barrierer eller friktion for at gøre det nemt at udføre den konkrete handling.
Kan være omkostningseffektivt: Sammenlignet med mere omfattende initiativer kræver nudging ofte færre ressourcer og kan stadig opnå betydelige resultater. Dette forudsætter at det er muligt at gøre den ønsket adfærd. Desuden skal der være en stor vilje hos medarbejderen til at løse den konkrete opgave.
Skaber et positivt miljø: Ved at bruge nudging til at opmuntre til ønsket adfærd kan ledere bidrage til at skabe et positivt og støttende arbejdsmiljø. Nudging bunder grundlæggende i positiv psykologi og forståelse af hvad vi som mennesker kan og ikke kan magte i en travl hverdag.
Fremmer ansvar: Nudging kan øge medarbejdernes bevidsthed om deres valg og handlinger og opmuntre dem til at tage ansvar for deres adfærd. Ud fra et ledelsesperspektiv er det vigtigt at gøre handlingen krystalt klart. Når handlingen er klar er det meget nemmer at nå målet. Det er typisk ulempen når vi i virksomheder og organisationer taler i tåger om virksomhedens værdier. De skitserer et mål, men sjælden hvilken vej der skal gås for at komme i mål.
Forbedrer beslutningstagning: Ved at tilbyde tydeligere information eller struktur kan nudging hjælpe medarbejderne med at træffe bedre og mere informerede beslutninger. Fordelen ud fra et ledelsesperspektiv er at der skal bruges færre ledelsesressourcer, når der er lavet en model for beslutninger.
Styrker virksomhedens kultur: Nudging kan være med til at forme virksomhedens værdier og kultur ved at fremme ønsket adfærd og holdninger. Kultur er grundlæggende noget menneskeskabt. Kultur kan være elementer for at fastholde medarbejdere og ledere i virksomheden. At tænke i nudging og skabe handling gør at du som leder går fra at tænke og føle, til at skabe konkret handling. F.eks. kan man i en virksomhed tale i metafoer om at vi døren til lederen altid stå åben. Arbejder du med nudging vil du f.eks. sige at hver torsdag i måden, der er du velkommen direkte ind på ledelsens kontor og tage en samtale.
Forbedrer arbejdsprocesser: Ved at tilpasse arbejdsmiljøet eller processerne kan nudging bidrage til at optimere arbejdsprocesser og øge effektiviteten.
Skaber engagement: Nudging kan bidrage til at engagere medarbejderne ved at tilskynde dem til at deltage aktivt i virksomhedens mål og værdier.Læs mere om kursus og få konsulenthjælp til at skabe en bedre verden med nuging og adfærdsdesign.
Det koster ikke noget at spørge om nudging og adfærd
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med nudging og adfærd i din ledelse. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
Salgsmonopolet diskuterer salg ud fra forskellige perspektiver. I dag får du en liste over metoder der er begrundet i menneske adfærd. Hvordan kan du ændre adfærd på mennesker, når vi taler om salg.
Inden for salg – er der typisk 12 komponenter du kan anvende for at booste dit salg. Selvfølge med alle forbehold og med alle fortolkninger, fra præcis din branchen og din salgssituation.
1. Attraktivt – vi elsker at føle os specielle som kunder. Kan du flytte kunden over mod dig? Det er sikkert ikke en åbenbaring, men vi mennesker har en tilbøjelige til at foretage en bestemt handling, hvis vi får noget ud af at gøre det. Som kunde elsker vi at føle os unikke og ganske særlige. Den følelse vækkes kan du vægge hos kunden, når du fx giver en ekstra bonus, rabat eller gave fra en virksomhed, som kunden har været engageret i.
2. Standardindstilling – gør beslutningen enkel og du har et salg. Alt for mange valgmuligheder, gør dine kunder trætte. De bliver beslutningstrætte. Hvis du har været i en brillebutik eller en tyrkisk basar, så ved du hvad jeg mener. Videnskaben om beslutninger fortæller at vi er bedre til at købe det der er enkelt og hvor der er få valg. Derfor skal du arbejde med standardindstilling, så får du dine kunder til at tage et valg. Et køb. F.eks: Når du køber dette internet får du automatisk Netflix med i pakken.
juni 12 onsdag
Kursus i adfærdskommunikation og nudging.København
3. Feedback – fortæl kunden at det en rigtig beslutning. Kunder er glade for feedback. Om det er i den digitale verden eller om det er i den analoge, så har kunderne brug for at vide at de gør det rigtige. Jo, tættere du er på et salg, jo mere skal du arbejde med feedback. Feedback kan være simpelt – f.eks. fortælle kunde, du har lige truffet et godt valg. ”Jeg ville også vælge de sokker, til de sko” eller ”Du skal have vores salat, det er et godt valg”. Når du arbejder med mere avancerede produkter, så skal du bekræfte kunde, hver gang de har fået en ny forståelse. ”Ja, det er rigtigt forstået”. Det lyder simpelt, men jeg lover dig, at huske på at sige ”tak, fordi du læser denne tekst” – det er et håndværk.
4. Frygten for at miste FOMO – Vi vil ikke give afkald på hvad vi ejer. Tidsbegrænsede tilbud: Udnyt folks frygt for at gå glip af noget ved at tilbyde tidsbegrænsede tilbud. Brug fraser som “tilbuddet udløber om 24 timer” eller “du har kun 5 minutter til at købe” for at skabe en følelse af hastværk og incitere til handling. Eksklusiv adgang: Tilbyd eksklusive eller begrænsede muligheder, der kun er tilgængelige for en bestemt periode eller for et bestemt antal kunder. Dette skaber en følelse af eksklusivitet og presser folk til at handle hurtigt for at sikre sig deres sted.
5. Gør det nemt – Vi er dovne I en købssituation er nemhed afgørende. Hvis købsprocessen er besværlig, er der stor risiko for, at vi mister interessen og springer fra. Vores adfærd er ofte impulsiv og hurtig. Derfor er det vigtigt at gøre det så let som muligt for kunderne at træffe beslutninger. Enkel Checkout-proces: På en e-handelsplatform kan du reducere antallet af trin i checkout-processen ved at tilbyde en “One-Click Checkout” mulighed, hvor kunderne kan betale med et enkelt klik, uden at skulle indtaste deres betalingsoplysninger hver gang. Anbefalede Produkter: Når kunderne kigger på et produkt, kan du vise dem anbefalede produkter eller tilbehør, der passer til deres valg, så de ikke behøver at søge efter dem separat. Abonnementsmuligheder: Hvis du tilbyder abonnementstjenester, kan du have et forvalgt abonnementsvalg, der er mest populært blandt dine kunder, så nye abonnenter nemt kan komme i gang uden at skulle træffe flere valg.
6. Knaphed – vi vil have det vi ikke kan få. Mennesker føler ofte en stærkere trang til at købe, når de står over for noget, der virker eksklusivt eller sjældent tilgængeligt. Dette princip er tydeligt, når et produkt præsenteres som værende i et begrænset antal eller for en begrænset periode. Limited edition-produkter er et glimrende eksempel på dette. Når en vare er mærket som “limited edition”, skaber det straks en følelse af sjældenhed og eksklusivitet, hvilket øger efterspørgslen blandt købere. Det samme gælder, når en vare præsenteres som værende tilgængelig “kun denne uge” eller når der annonceres, at der kun er et begrænset antal tilbage, som med “10 billetter tilbage” – dette får folk til at handle hurtigt for at sikre sig produktet, inden det er for sent.
7. Personlig – “Because you are worth it”. Mennesker sætter stor pris på personlig kontakt og individualiseret kommunikation. Når vi føler, at virksomheder kender os og tager os seriøst som individ, føler vi os værdsat og unikke. Derfor er det afgørende at investere i personliggjort kommunikation med dine kunder. Dette kan omfatte alt fra at bruge deres navn i e-mails og marketingbeskeder til at skræddersy produktanbefalinger baseret på deres tidligere købshistorik. Kunder ønsker ikke bare at være endnu et nummer i rækken. De vil føle sig som værdsatte og genkendte af de virksomheder, de handler hos. Når de oplever en personlig kontakt, føler de sig som en del af noget særligt.
8. Social proof – vis mig hvad andre gør. Sociale beviser er et kraftfuldt adfærdsprincip, der udnytter menneskets tendens til at følge flokken. Når vi ser andre handle på en bestemt måde, føler vi os tilbøjelige til at gøre det samme for at passe ind i flokken og undgå at stikke ud. Et eksempel på dette er, når vi ser en restaurant, der er fuld af mennesker. Vi antager automatisk, at maden er god, og at det er et populært sted at spise, så vi føler os tilskyndet til at gå ind og prøve det selv. På samme måde kan sociale beviser anvendes i markedsføring. Ved at vise kunderne, hvor mange andre der allerede har købt et produkt eller tilmeldt sig en service, skaber du en følelse af troværdighed og popularitet omkring det. For eksempel kan du inkludere udsagn som “Over 10.000 tilfredse kunder” eller “Vores bestseller i mere end 1 år” i dine reklamer eller produktbeskrivelser.
9. WOW – det lille ekstra. At skabe en wow-effekt handler om at levere mere, end hvad kunden forventer. Når vi lever op til forventningerne, bliver det ofte glemt og usynligt. Derfor er det vigtigt at overraske kunden med noget ekstraordinært og uforudset. Et godt eksempel på dette er, når en kunde bestiller noget online og modtager pakken med en personlig håndskrevet takkebesked eller en gratis prøve på et nyt produkt. Denne lille gestus gør en stor forskel og får kunden til at føle sig særlig værdsat, hvilket kan føre til øget loyalitet og positiv omtale.
10. Timing – det er alt i salg I salg er timing afgørende. Ofte er det ikke kun, hvad vi præsenterer, men hvornår vi gør det, der har størst indflydelse på en kundes beslutning. Det er nødvendigt at identificere de øjeblikke, hvor kunder er mest modtagelige over for tilbud. For eksempel er personer i alderen 29, 39 eller 49 år ofte mere tilbøjelige til at investere i løbetøj, mountainbikes og lignende produkter. Dette kan være relateret til livsfaser, hvor folk er mere fokuserede på sundhed og fitness, eller måske er de blevet inspireret af en ny livsstil eller et nytårsforsæt.
11. Noget for noget. – brug betinget adfærd for at få et køb Gensidighedsprincippet, også kendt som ‘Noget for noget’, er afgørende i menneskets sociale interaktioner og har en betydelig indflydelse på forbrugernes adfærd i købssituationer. Når en virksomhed investerer tid, materialer eller produkter i os som kunder, føler vi os forpligtede til at gengælde denne gestus ved at handle hos dem. For eksempel, hvis en virksomhed giver os en gratis prøveperiode af deres tjeneste eller sender os en personlig gave, føler vi os mere tilbøjelige til at vælge dem som vores foretrukne leverandør.
12. Konsistens – vi gør det vi er forpligtet til. Konsistens spiller en afgørende rolle i menneskets adfærd og i forholdet mellem en virksomhed og dens kunder. Når vores ord og handlinger er i overensstemmelse, opbygger vi tillid og troværdighed hos vores kunder. Når en virksomhed viser sig at være lydhør over for vores feedback og justerer deres produkter eller tjenester i overensstemmelse hermed, føler vi os forpligtede til at benytte os af dem. For eksempel, hvis en virksomhed implementerer ændringer baseret på vores anvisninger eller ønsker, såsom at forbedre brugeroplevelsen eller tilføje nye funktioner, vil vi være mere tilbøjelige til at fortsætte med at bruge deres produkt eller service.
HVAD SKAL DU BRUGE DE 12 GREB TIL? Du kan eksperimentere – træk et greb. Forsøg at sæt det over din salgssituation. Kan du forbedre dit salg ved et af de greb? Det er blandt andet det vi diskutere i salgsmonopolet.
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
Slå ørerne ud og få en smagsprøve på salgsforståelse ud fra et adfærdsperspektiv.
Lyt på podcasten om adfærd – forbrugeradfærd. “Skub til kunden” – du må godt. Når vi taler forbrugeradfærd på podcasten, så læg mærke til at vi taler mindre om følelser, men har mere fokus på handling. Hvad vil du have kunderne til at gøre? Ja, du vil have dem til at gå på din web og købe dine varer. Men spørgsmålet er i virkeligheden, hvad skal de gøre før det?
Salg set ud fra et adfærdspsykologisk perspektiv er en forståelse af at ingen kunder gider købe noget. De vil have et udbytte af det de køber. Udbyttet skal være stort. Udbyttet er sjældent målt i en økonomisk værdi, med mindre du er finansmand. Udbyttet er målt i f.eks. en oplevelse som rykker på neuronerne i hjernen eller det at statuere et godt socialt eksempel. Men vi forbrugere elsker også at gøre en god handle og når først “daleren ruller”, så kan du starte en købskæde. Det er derfor du f.eks. vil opdage i Rema og Ikea, at de har mange billige vare i indgangspartiet. For når du først har rørt ved varen og gjort dit første køb, så er du fanget. Du er fanget i en købsspiral. En købsspiral der kun forstærkes, hvis andre også køber. Derfor skal du tænke på at gøre noget socialt: “Gør som de andre”.
“Vidste du, at ”NUDGING og ADFÆRDSDESIGN”, bliver brugt flittigt når der skal sælges! Vi har EKSPERTEN Ashley Brereton fra Brave, med som gæst i SalgsCaféen. Ashley er vores guide ind i en verden, hvor vi hjælper kunderne til at tage den rigtige beslutning. Og det er ikke kedeligt. Han har tre gode råd til, hvordan du kan gøre en forskel for dine kunder: 1. Få styr på din egen adfærd! 2. Fortæl om andre kunders succes ved at samarbejde med dig! 3. Fokuser på at afslutte på en måde, der blive huske!”.
Har du lagt mærke til hvor stor succes Facebook er? 20 år efter at en studerende lavede et socialt eksperiment, så er det en milliard forretning. Hvorfor? Fordi vi er så nysgerrig. Vi er så nysgerrig i hvad naboen laver. Hvilken bil naboen har fået og om grille er ny eller gammel. Det er ofte de små nuancer, der er vigtige. Har du lagt mærke til hvor vigtig det er at kunne begå sig i forskellige sociale cirkler. Hvor vigtigt det er for de fleste at kunne samarbejde. Hvor vigtig det er at kunne kommunikere med familien. Det er svære men vigtige egenskaber. Det er ligefrem overlevelses egenskaber. Det er egenskaber mange af os øver os på igennem hele livet.
Det største greb i forretningsverden er “Social”
Hvis jeg visker i dit øre, at du skal markedsføre dig som en social dygtig person eller et dygtigt social brand, hvad tænker du så? Så skal du tænke, at jeg taler direkte ind i din overlevelse. Dit overlevelsesinstinkt og i dine kunders overlevelsesinstinkt. Så kan du spørge, hvordan ser det så ud i den praktiske verden?
– Du er restaurantejer og har en Facebook side. Her er flotte billeder af mad og menuen. Nu begynder du også at sætte billeder ind af mennesker, der har høj social status (eller børn :-)). Nu begynder du at få en interessant forretning.
– Du er et bryggeri. Du laver den bedste øl i verden. Du kommunikerer at den smager god og lavet af de bedste råvarer. Men skal du virkelig sælge øl, så drejer det sig sjældent sig om din øl og kvalilitet. Kvaliteten er (desvære) taget for givet. Det er den fest, øllen giver. Prøv at se siden for Tuborg. Bevars, der er en øl. Men se om der ikke lige skulle være nogle mennesker der har en social fest.
– Nu er du blevet statsminister for Danmark. Et skønt job med magt og prestige. Men kan du stå alene? Jo, når du skal sige noget ubetydeligt. Men skal du sige noget vigtigt, så skal du have backing. Har du set, hvordan statsledere altid står sammen med trofaste følgere i baggrunden. Nu står budskabet meget stærkere. Der er andre der følge budskabet. Du behøver ikke tænke så meget. Det har vi gjort for dig og budskabet er klart. Tro på mig, det gør de andre.
Gør det med Adfærdskommunikation
Denne forstålelse bunder i begrebet Adfærdskommunikation. Adfærdskommunikation er en oversættelse af de afærdsspykologiske principper i praktisk kommunikation. Adfærdskommunikation er en fundamental drivende kraft, til at få mennesker til at handle. Handle, så du får solgt dine varer.
Alle vil have marketing, ingen vil have sandhed<span class="su-quote-cite">Ashley Brereton, Nudging og adfærdsekspert</span>
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
Er du en budskabs-ørn? Ønsker du at dit budskab flyver ud over landskabet og skaber en reaktion? Så skal du vælger den rigtige skrifttype. Det er nok ikke det du tænkte, da du tænkte jeg skal arbejde med reklamekommunikation.
Du skal betragte dette som en smagsprøve. En smagsprøve på det begreb der hedder Adfærdskommunikation. Bare rolig, dette er kun en lille flig af indholdet på kursus i reklamekommunikation. Men smag på detaljen. Hvis du straks forstå pointen, så er du en reklamehaj. Men er du lidt forundret, så synes jeg du skal læse lidt mere om adfærdskommunikation.
Kursus for eksperter i kommunikation. Adfærdskommunikation og reklamekommunikation.
Kursus i reklamekommunikation, begynder med at skrive en fængende tekst
Så skal budskabet ud. Du varmer fingerne op og er klar til kommunikation. Men lige inden du skriver din reklametekst, så kan du huske et spænden eksperiment. Du får det lige her, hvis du mod forventning har glemt det.
Hvor lang tid tager det, at lave en strækøvelse?
Det er eksperimentet. Det afhænger den skrifttype du vælger. Det lyder skørt, men det er sandt.
Eksperiment i reklamekommunikation:
To grupper mennesker bliver bedt om at vurdere, hvor lang tid det vil tage at udføre en række strækøvelser.
Den ene gruppe får beskrevet øvelserne med den almindelige skrifttype Arial.
Den anden gruppe får øvelserne med fonten Mistral.
Beskrivelserne af øvelserne er fuldstændig identiske – bortset fra de to forskellige skrifttyper:
RESULTAT:
Arial-gruppen gætter på, at øvelserne tager 8 minutter.
Mistral-gruppen gætter på, at øvelserne tager 15 minutter.
Kilde: Christian Mølgaard, adfærdsforsker.
Reklamekommunikation og adfærdskommunikation
Adfærdskommunikation for kommunikationseksperter.
Vi mennesker er meget påvirket af, hvordan vi forstår skifttyper. Det er min påstand, at mange unge mennesker i dag, slet ikke kan afkode tekster, der ikke ligner Arial.
Adfærdskommunikation er en forståelse af, hvordan den menneskelige biologi påvirker, hvordan vi reagere på budskabet. Adfærdskommunikation er naturligvis for finesmekkere.
Men i dag er det absolut nødvendigt, at forstå adfærdspsykologi for, at få dit budskab ud over landskabet.
Budskabsstormen har aldrig været større og de teknologiske mulighed, har aldrig været nemmere.
Derfor er det en kamp, at komme igennem med din kommunikation. Det kræver en forfinet forståelse af mennesker, hvis dit budskab skal lande i hjernen.
Kursus i adfærdskommunikation og reklamekommunikation
Kursus i reklamekommunikation
Som ekspert inden for kommunikation er det afgørende, at holde sig opdateret og forfine dine færdigheder. Vores kursus i kommunikation er designet til at levere værdifulde indsigter og adfærdsændringer, der vil tage dine kommunikationsevner til det næste niveau.
Alle vil have marketing, ingen vil have sandhed<span class="su-quote-cite">Ashley Brereton, Nudging og adfærdsekspert</span>
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
Kursus i kommunikation for øvede kommunikationseksperter
Kursus i kommunikation er for de rutinerede kommunikatører. Vores specialiserede kursus i kommunikation er skræddersyet til erfarne kommunikationseksperter. Er du marketingchef, journalist, content creator, markedsføringsspecialist, webmaster, eller webkommunikator? Så er dette kursus skabt til dig!
Læs og se om det er noget for dig:
Kursus i adfærdskommunikation
Tiden kræver kommunikationseksperter med særlige kompetencer
Det har aldrig været så spændende som nu, at arbejde med kommunikation. Du kan lave din egen podcast, video og de mest svedige tekster. Den teknologisk mulighed er helt fantastisk. Du kan sætte chat GTP til at lave dine tekster og lægge dig på sofaen. Eller kan du?
Som kommunikationsekspert, så ved du at det er det så langt fra sandheden, man kan være. Det er blevet endnu mere udfordrende at slå igennem, for alle kan tale, men hvem kan gøre det godt. Hvordan går du fra at være en budskabs-ørn til at flyve ud over landskabet og få dine budskaber igennem kommunikationsjunglen?
Spændende kursus i kommunikation:
Kommunikationskursus for kommunikationseksperter. Brug adfærdskommunikation
Derfor skal du deltage i et målrettet kursus i kommunikation?
Som ekspert inden for kommunikation er det afgørende, at holde sig opdateret og forfine dine færdigheder. Vores kursus i kommunikation er designet til at levere værdifulde indsigter og adfærdsændringer, der vil tage dine kommunikationsevner til det næste niveau.
Alle vil have marketing, ingen vil have sandhed<span class="su-quote-cite">Ashley Brereton, Nudging og adfærdsekspert</span>
Et kursus i kommunikation – fordi alle vil have marketing
Sandheden er ildehørt. Det er en berømt talemåde. Vi mennesker vil sjældent høre eller erkende sandheden. Derfor skal du som kommunikationsekspert, tale direkte ned i hjerne og fortælle den, hvad den vil høre.
På dette kommunikationskursus lærer du først at give hjernen opmærksomhed, før du forsigtig begynde at flytte den til et nyt og interessant sted. Det er grundsteen i alt kommunikation og også på dette kursus i kommunikation.
Det er ikke en pæn sandhed, men det er sådan, vi mennesker er, det er den måde vi fungerer på. Derfor skal du ned i afgrunden af menneskepsykologien, for bagefter at komme helt op i himlen og lære at tale i gode billeder, der flytter menneskelig adfærd. Jeg lover dig det er spændende.
Som kommunikationsekspert kommer dette sikkert ikke som et sjok. Men hold sandheden for dig selv, hvis du arbejder sammen med nye kommunikationsfolk.
Det er ikke usædvanligt, at de udråber: “Det er moralsk forkasteligt”, “Det er at lyve”, “Du rutter med sandheden, det vil jeg ikke”. Deres følelser er så langt fra virkeligheden, som man kan være. Det er heldigvis gode mennesker, som tror på, at vi mennesker er rationelle og logiske. Men det er (desværre eller heldigvis) så langt fra sandheden, som man kan komme.
Et kursus i kommunikation er for dem der skriver og for kampagnemedarbejdere
Hvorfor skal du ringe til et reklamebureau, når du kan og vil selv? Måske er kommunikationsbudgettet ikke indrettet således, at du kan få eksperthjælp? Så kan du heldigvis selv. Deltag i dette målrette kursus i kommunikation for kommunikationseksperter og få rørt tasterne på en ny måde og skab positiv handling, med din kommunikation.
6 gode grunde til at arbejde med adfærdskommunikation
6 gode grunde til at komme på kommunikationskursus
Avancerede Strategier: Dette er et kursus i kommunikation som er designet til at udfordre og udvide dine nuværende kommunikationsfærdigheder. Det introducerer avancerede strategier, der går langt ud over det grundlæggende, så du kan håndtere komplekse kommunikationsudfordringer.
Nudgingteknikker: Kurset giver dig indsigt i nudgingteknikker, som er effektive værktøjer til at forstå og påvirke adfærd på en positiv måde. Dette er særligt relevant for dig, der arbejder med marketing, hvor mange små ændringer kan have effekt eller du arbejder med frivillighed.
Vidensopdatering: Kommunikationslandskabet ændrer sig hver dag. Nu er det ikke nok at være god til at skrive. Hjemmesider skal både kunne håndtere SEO strategier, landingssider som den, du læser nu, og kortfattet salgskommunikation i din webshop. Det har aldrig været mere spændende at være kommunikationsmedarbejder end nu. Du er måske dit eget medie i en historie på nettet og du kan let lave podcast og video. Men disciplinen er også blevet mere krævende, for konkurrencen om menneskers opmærksomhed er enorm.
Netværk af kommunikationseksperter: Et kursus i kommunikation giver dig en unik mulighed for, at møde andre der arbejder med kommunikation. Det kan være tiltrængt, hvis du er eneste ansvarlige på din arbejdsplads for kommunikationen. Her kan du udveksle kommunikationserfaring med andre kommunikationseksperter. Således kan du hurtigt komme i mål med dine udfordringer i din organisation, hvor de sikkert har et umættelig ønske om flere budskaber.
Karrieremuligheder: Et målrettet kursus i kommunikation kan styrke din position på arbejdsmarkedet og åbne døre for nye karrieremuligheder. Det fungerer som en differentierende faktor for dit næste job og gør dig attraktiv for arbejdsgiverne. Især når du kan sige, at du er ekspert i adfærdskommunikation.
Praktisk anvendelse: Der er fuld fokus på parktiske øvelser og case-studier, som sikre at teorien kan anvendes i den virkelig verden. Jeg opfordrer dig til at tage din egen case med og øve den undervejs i kommunikationskurset. Dette gør kurset mere værdifuldt og relevant for dig og dine daglige opgaver.
Kom på fisketur i hjernen og fang en flot torsk
På dette kommunikationskursus skal du naturligvis med på en tur ned i hjernen. Et af de helt essentielle redskaber i kommunikation er at få opmærksomhed. Uden opmærksomhed, får du ingen taletid.
Opmærksomhedskommunikation kommer naturligvis i forskellige former, alt afhæng af din målgruppe og deres forventninger, og den situation de er i.
Torsken i dette eksempel er den, der bidder på krogen. Men du og jeg ved godt, at en torsk er en værdifuld fisk. Derfor skal vi behandle vores læsere og fine fisk med respekt. Alligevel er vi mennesker som de fleste, vi svømmer rundt i stimer og nogle gange bidder vi bare på kommunikationskrogen:
Mit ynglings eksempel er naturligvis Ekstra Bladet og BT. Deres digitale hjemmesider er et orgie i opmærksomhedskommunikation. Sandsynligvis målrettet den læser, som svømmer lidt rundt og keder sig lidt og som ønsker let underholdning.
For fin til Ekstrabladet, men ikke til branding-kommunikation
Du må naturligvis godt sætte næsen i sky og væmmes, når jeg tale om tabloidmedierne og deres strategier. Men den virker for dem. Når næsen er kommet på plads, så er det grundlæggende den samme taktik som anvendes, når du vil brande (mærkemarkesføring) dit navn eller produkt.
Her gentager du navnet i en uendelighed, for at det kan sætte sig fast i hjernen. Afhængig af dit reklamebudget, så kan du arbejde med genkendelse eller genkaldelse af navnet. Du skal naturligvis have flere reklamekroner op af lommen, hvis du skal komme til den ekslusive situation, at få dit mærke eller navn som “Top of mind”.
Når du så har fået en fisk på krogen, hvad så? Ja, så skal du bestemme dig for, om fisken skal parteres eller om den skal svømme videre til næste niveau i din kommunikation. Du dufter det allerede, at jeg er igang med at fortælle dig om det første niveau i et kommunikationshireaki.
I den klassiske kommunikation ville jeg forføre dig igennem opmærksomhed, interesse, ønske og køb. AIDA modellen har ikke levet forgæves, men nu skal du til næste niveau af kommunikationsforståelse på dette kursus. Du skal lære mere om adfærdskommunikation.
Kursus i Adfærdskommunikation er sukker for hjernen
Adfærdskommunikation refererer til den praksis at designe og levere kommunikation med det formål, at påvirke menneskelig adfærd. Målet er typisk at motivere eller guide individer til at træffe bestemte beslutninger eller udføre ønskede handlinger.
Hvis du er digital skribent og arbejder med kampagner og webshops, så er det klassiske eksempel at opfordre til handling: Call to action. “Køb nu”. Men dette virkemiddel er blot én af mange, i den digitale og analoge verden, hvor du vil opfordre til handling.
Du ønsker handling nu og der er båden videnskabelige og praktiske case for, hvordan du udnytter adfærdskommunikation i din kommunikation.
Brug Adfærdskommunikation. Lær adfærdskommunikation
Hvad er Adfærdskommunikation?
Her får du nogle praktiske eksempler på adfærdskommunikation, som påvirker mennesker til at ændre adfærd. Du får dem til at handle på en anden måde end den nuværende. Du får dem til at skifte retning på en forudsigelig måde. Men ikke mindst og det er vigtigt, når du får dem til at ændre adfærd, får du dem til, at få en ægte følelse.
En ægte følelse som du kan styre meget mere præcist. Her får du et lille praktisk analogt eksempel. Forestil dig, at du arbejder i en computerforretning og sælger laptops. Måske MacBooks? Forestil dig de flotte laptops står på række, på et fint træbord. Hvordan skal du få kunderne til at interessere sig for dem?
Ja, du har ret. Selvfølgelig skal de være tændt. Der skal være noget fængende på skærmen. Men hvordan får du en ægte følelse frem i kunderne?
Du har rørt den – det er din
Ja, vi bruger princippet, har du rørt den, så er det din. Kan du få en person til at røre laptoppen, så går der mange flere signaler til hjernen end når vi blot seer på dem.
Prøv og gå ind i en Appel store og tjek om du kan se skærmen eller om de er lukket lidt ned. Grundlæggende skal du sætte skærmen på ca. 72 grader.
Stil dig over i hjørnet og se om der ikke lige er en person som tager fat i skærmen og sætter dem op. Nu er du meget tættere på et salg end nogenside før. Kunden har rørt ved produktet.
Vælg en skrifttype der skabe handling hos målgruppen
Tænk, hvis du alene igennem dit valg af skrifttyper, kan skabe den ønsket adfærd. Adfærdsstudier viser at du kan få flere til at lave strækøvelser ved blot at ændre skrifttype. I venstre side kan du læse om eksperimentet. I højre side kan du læse, hvad det betyder for din kommunikation:
To grupper mennesker bliver bedt om at vurdere, hvor lang tid det vil tage at udføre en række strækøvelser:
Den ene gruppe får beskrevet øvelserne med den almindelige skrifttype Arial. Den anden gruppe får øvelserne med fonten Mistral.Beskrivelserne af øvelserne er fuldstændig identiske – bortset fra de to forskellige skrifttyper
Her får du resultatet af øvelsen:
Arial-gruppen gætter på, at øvelserne tager 8 minutter.
Mistral-gruppen gætter på, at øvelserne tager 15 minutter.
Kilde: Christian Mølgaard, adfærdsforsker.
Kursus i adfærdskommunikation
6 gode råd når du kommer på kursus i kommunikation
Du har lige læst et videnskabeligt eksempel på, hvordan hjernen virker, når den møder modstand.Skrifttypen har derfor betydning for om målgruppen bidder på din kommunikation. Her får du 6 motiverende arbejdsredskaber, som du kan afprøve. På dette kursus i kommunikation vil vi gennemgå indholdet og lave praktiske øvelser.
1. Brug visuelle virkemidler
“Hjerne afkolder billeder 6000 x hurtigere end tekst. Så kan du tegne dit budskab, er der større sandsynlighed for, at du fanger opmærksomheden og skaber adfærd.”
2. Væk din modtagers opmærksomhed
”Gør det rigtig personligt. Kan du skrive navnet på produktet, så er det jo kundens. Jo mere personligt du kan skrive, jo stærkere reagerer din modtager. Så det handler om at tænke over, hvad der optager din målgruppe. Hvad tænker de på nu og begynd kommunikationen dér.”
3. Gør det simpelt – såre simpelt
”Tænk at jeg skriver det her: Sænk lixtallet, brug infografik og lav punktopstillinger. Så hvorfor i hulen er denne tekst lavet så lang? Det er fordi den også er skrevet til Google – hop du bare over på annoncen øverst, hvis du skal have kursusindholdet lidt mere kort :-)”
4. Gør modtagerpositionen attraktiv, lækkert, indbydende, smuk…..
”Kan du se dig selv i spejlet”. Sådan skal du tænke, når du skriver til målgruppen. Din målgruppe skal kunne spejle deres identitet og selvbillede, når du hælder tekst og billeder henimod dem. Et klassisk dilemma: Du er psykoterapeut og dit salg er rettet mod ledere. Så skal du fejlagtig begynde med at oplyse, at leder kan have problemer med at få personalet til at lystre. Alternativt kan du fortælle at lederen får genneslagskraft og tid til reflektion.”
5. Gør det abstrakte 100% konkret
“Bruttonationalproduktet…. hva’ for noget? “Skriv så tydeligt og i klare billeder, som du kan. Brug gerne billedesprog, så alle kan forstå, hvad du taler om. “Pengene fosser ud af statskassen” Hvad betyder det for mig? Hvis du skal kommunikere komplekse og abstrakte emner – f.eks. banklån, organisationsændringer eller sundhedsreformer – så er det vigtigt at have med, hvad det konkret betyder for din modtager. Sig det på dansk og fortæl dem, hvad de får ud af det. På kursuset kommer vi stærkt ind på begrebet udbyttekommunikation”.
6. Fortæl historier – de klister til hjernen
”Kan du fortælle en uhyggelig historie rundt bådpladsen? Der er en grund til, at Bibelen ikke ligner Karnovs lovsamling, men er historier og lignelser. Længe før vi havde skriftsprog, fortalte vi hinanden historier for, at huske og dele viden. Vi mennesker forholder os til verden gennem narrativer, så storytelling er et vigtigt element inden for adfærdskommunikation.”
Storytelling er adfærdskommunikation.
Hvad er Adfærdskommunikation i salg?
“Prøv lige at blive lidt konkret – tak. Det er jo det, du lige har skrevet i 6 punkter.” Ok: Her får du en case fra Coca Cola, de forstår adfærdskommunikation.
Hvis du tror det alene er branding / mærkemarkedsføring der er deres succes, så skal du lige læse med her:
Når du arbejder med adfærdskommunikation er dit formål at skabe kommunikation som resulterer i en helt bestemt handling.
Et af de kendte eksempler er fra Coca-Cola. Kampagnen hed ganske enkelt “Drik Coca-Cola” eller “Del en Coca-Cola” og endelig den berømte kampagne, hvor der er personlige navne på Coca-cola flaskerne.
Det er saftige og konkrete eksempler på at tænke i adfærdskommunikation. Skab handling: Drik Coca-cola.
Sådan kommer du igang med Adfærdskommunikation
Et kursus i adfærdskommunikation giver dig en flot indsigt i principper fra adfærdsvidenskaberne og kommunikation for, at skabe effektive strategier, der tager højde for de psykologiske og sociale faktorer, der påvirker adfærd.
Nøgleelementer inden for adfærdskommunikation inkluderer:
Målgruppeforståelse: En grundig forståelse af målgruppen er afgørende. Dette indebærer at kende deres adfærdsmønstre, holdninger, værdier og behov.
Adfærdsanalyse: Analyse af de nuværende adfærdsmønstre for målgruppen. Dette kan omfatte identifikation af barrierer for ønsket adfærd og faktorer, der kan påvirke adfærd.
Formulering af Budskaber: Skabe klare, overbevisende og målrettede budskaber, der er designet til at påvirke adfærd. Dette kan indebære brug af psykologiske tiggers, kognitive bias og andre adfærdsmæssige principper.
Feedback og Evaluering: Kontinuerlig feedback og evaluering af resultaterne for at justere kommunikationsstrategien. Dette indebærer ofte at bruge dataindsamling og målinger for, at vurdere effektiviteten af adfærdskommunikationsinterventionen.
Kursus i kommunikation. Kommunikationskursus for eksperter. Kommunikationskursus i adfærdskommunikation.
Det koster ikke noget at spørge om adfærdskommunikation
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med adfærdskommunikation. Du kan komme på et kursus i adfærdskommunikation, lave et kursus i din organisation eller få hjælp og inspiration til selv at komme igang.
Kommunikation for eksperter. Kommunikation er dyrt og tidskrævende. Målgruppen drukner i budskaber. Det er et problem, især når der skal bruges mange penge på kommunikationen. Hver en reklamekrone skal kunne retfærdiggøres. I den anden ende af kommunikationen, skal der være et salg. Derfor er salgskommunikation en svær og delikat affære. Skal du blot kaste dig ud i branding, namedropping eller skal du arbejde med adfærdskommunikation?
Hvad er Adfærdskommunikation?
Adfærdskommunikation refererer til den praksis at designe og levere kommunikation med det formål at påvirke menneskelig adfærd. Målet er typisk at motivere eller guide individer til at træffe bestemte beslutninger eller udføre ønskede handlinger.
Denne tilgang kombinerer principper fra adfærdsvidenskaberne og kommunikation for at skabe effektive strategier, der tager højde for de psykologiske og sociale faktorer, der påvirker adfærd.
Nøgleelementer inden for adfærdskommunikation inkluderer:
Målgruppeforståelse: En grundig forståelse af målgruppen er afgørende. Dette indebærer at kende deres adfærdsmønstre, holdninger, værdier og behov.
Adfærdsanalyse: Analyse af de nuværende adfærdsmønstre for målgruppen. Dette kan omfatte identifikation af barrierer for ønsket adfærd og faktorer, der kan påvirke adfærd.
Formulering af Budskaber: Skabe klare, overbevisende og målrettede budskaber, der er designet til at påvirke adfærd. Dette kan indebære brug af psykologiske triggers, kognitive bias og andre adfærdsmæssige principper.
Feedback og Evaluering: Kontinuerlig feedback og evaluering af resultaterne for at justere kommunikationsstrategien.
Dette indebærer ofte at bruge dataindsamling og målinger for at vurdere effektiviteten af adfærdskommunikationsinterventionen.
Brug af Nudging: Nudging er en teknik inden for adfærdsøkonomi og adfærdskommunikation, der involverer at give subtile opmuntringer eller ændre miljøet for at påvirke adfærd uden at pålægge restriktioner eller give økonomiske incitamenter.
Hvad er Adfærdskommunikation i salg?
Her får du en case fra Coca Cola, de forstår adfærdskommunikation.
Hvis du tror det er branding / mærkemarkedsføring der er deres succes, så skal du lige læse med her:
Når du arbejder med adfærdskommunikation er dit formål at skabe kommunikation som resulterer i en helt bestemt handling.
Et af de kendte eksempler er fra Coca-Cola. Kampagnen hed ganske enkelt “Drik Coca-Cola” eller “Del en Coca-Cola” og endelig den berømte kampagne, hvor der er personlige navne på Coca-cola flaskerne.
Det er adfærdskommunikation med stor effekt.
MEN du skal vide, hvornår sådan en kampagne fungerer og hvornår du skal beholde dine reklamekroner i kassen.
Denne form for reklame skal kun bruges i særlige situationer. Hvornår du anvender den er afhængig af målgruppens perception og hvor langt de er i kommunikationseffekten.
Brug adfærdskommunikation som reklamebureauet
Få hjælp til dine kommunikationskampagner og sælg dit budskab dybt ned i hjernen hos dine modtagere. Skriv til ashley@brave.dk
Er du gør det selv person, så deltag i dette absolutte kursus i adfærdskommunikation: Skriv tekster med effekter. Det er et kursus for kommunikationseksperter. Du skriver tekster i hverdagen. Du er journalist, content creator eller f.eks. marketingchef. Alternativt sidder du i en lederstilling og ønsker større gennemslagskraft, når du kommunikerer.
Tillykke Trump. Du kan din sort – hvid fortælling.
Du har været på kursus i adfærdskommunikation. Kunderne vælter ind i butikken og personalet opfører sig, som i en drøm.
Trump kan sit kommunikationshåndværk, om du kan lide ham eller ej.
Han taler direkte ind i synapserne på hjernen, hos sine vælger. Læg mærke til, at han “snakker” på samme måde, som folk tænker. Han taler langsomt , direkte, alvorligt og hans sprog er uspoleret.
Kursus i adfærdskommunikation
Trump kan adfærdskommunikation – hva’ taler du om?
”We are really going to rock in New Hampshire”
”Each of you are going to cast the most important vote in your life”
”We vant crooket Joe Biden .. we got to get him out”
Der skal “laves oprør i New Hampshire” → Her opfordres til handling, som er vigtigt for, at få folk til at stemme.
“Den vigtigste stemme i dit liv” → Det handler om dig personligt, det er dit liv det handler om og endelig er der ham “slynglen: Joe Biden”. → Han skal bare ud og det kan ikke gå for hurtigt.
Det er let forståelig handling. Her taler Trump direkte til det hjernen elsker, det er klare sort hvid fortællinger. Han skipper alle nuancer. Det er let at forstå for hjernen. Det kræver ikke ret meget energi at forstå. Her er der ingen fine nuancer og besværlig sandhed – tak for det.
Prøv at hør, hvordan han sætter billeder på dem, der er fængslet for stormen på kongressen. De er gidsler og skal frigives. Det er smuk historiefortælling i klare billeder. Det kan hjernen godt lide. Det er nemt at forstå.
Du behøver ikke være enig i hans budskab, men budskabet er klart som krystal.
Hjælp dig selv eller dine kunder med at tage et valg. Her får du 5 gode råd.
70 beslutninger om dagen. Så mange tager du i løbet af dagen.
Hvis du er leder på arbejde, så bruger du 9 minutter på en beslutning. Kun 12% af dine beslutninger er længere end 1 time.
– Det forklare måske, hvorfor vi nogle gange blot kigger ud og lader andre tage en beslutning. Alternativt gør, hvad andre gør.
2 cases fra dit privatliv og på dit professionelle arbejde:
1) Så hvis naboen har fået en fin bil. Så kan det være du også skal have en. Det er ikke nødvendigvis de store rationelle tanker der løber igennem hovedet. Nu er det naturligvis et spørgsmål og finansiering. Har du råd? Men beslutningen, uha. Den er der. Sådan en fin bil kunne du også godt tænke dig.
2) På arbejde bliver du udfordret og du skal købe et nyt it system. Det er grundlæggene umuligt at vurdere om det er godt. Det er ikke muligt at teste det i realtid og du har ikke tiden til at prøve alle funktionerne.
Så hvad gør du så. Ja, så se du efter hvad andre virksomheder der ligner dig, har gjort. Forhandleren vil naturligvis gerne hjælpe dig. Så på deres hjemmeside er der kundecases og en fin samling af referencer for hvem der har købt deres produkt eller service.
Kursus i adfærdskommunikation
Videnskab bag beslutninger
Hør Sheena Lyengaars gode råd til dig der sælger produkter og hær hvordan du får mennesker til at tage et valg. – Det hjælper dig og din forretning. Her får du den korte konklusion:
Mindre er bedre
Det er ikke størrelsen af udvalgt der gør, at mennesker kan tage en beslutning. Et mindre udvalg giver beslutninger.
Gør noget konkret Du skal vise helt konkret, hvad jeg får ud af min beslutning. Du skal kunne se fremtiden.
Klare kategorier Skab klare skæld imellem de produkter og services du sælger.
Betingen beslutninger
Begynd småt og træn dig selv eller din kunde til at tage flere og flere valg.
Adfærdsdesign er ledelsens nye redskab i forandringsledelse.
Hvordan får du sat gang i mennesker i din organisation? Hvordan får du dem til at følge og ikke mindst efterlever virksomhedens værdier? Et af de kraftige ledelsesredskaberne er Adfærdsdesign.
Gode råd om adfærdsdesign
Styrken ved adfærdsdesign er helt grundlæggende, at forstå hvordan hjernen fungerer. Hvordan hjerne fungerer hos os selv og hos dem vi gerne vil påvirke med ny adfærd. Hjerne er god, men også glemsom. Derfor er kommunikation og skønne powerpointpræsentationer, en dårlig Coktail, når du vil lave om på mennesker i din organisation.
Forandringsledelse med adfærdsdesign
Adfærdsdesign er et stærkt våben, mod det til tider svage menneske, som bedst kan lide status qua og som glemmer at gøre det nye, med mindre det er super spændende.
Har du nogensinde tænkt over, hvor ofte din adfærd påvirkes, uden du lægger mærke til det? Virksomheder, politikere og foreninger benytter sig konstant af nudging for at ændre vores adfærd. Men nu er denne praksis blevet konceptualiseret og kaldes adfærdsdesign, en metode der gradvist integreres i danske lederes værktøjskasse.
“
Adfærdsdesign er kunsten at ændre menneskers adfærd baseret på evidensbaserede indsigter om menneskers beslutningstagning,<span class="su-quote-cite">Morten Münster, forfatter til bogen Jytte fra marketing er desværre gået for i dag</span>
”
Resultaterne af adfærdsdesign kan måles og vejes
Adfærdsdesign er en evidensbaseret metode, der kombinerer adfærdsøkonomi, socialpsykologi, nudging og kognitiv psykologi. Det bygger på erkendelsen af, at mennesker grundlæggende ikke er rationelle, men det handler også om at skabe en struktur omkring menneskers valg for at guide dem i den ønskede retning. Det er ikke længere tilstrækkeligt, at vi er motiverede; det skal også være nemt og integreres i vores daglige rutiner.
Metoden er blevet anvendt med succes i teknologiske processer og ses i handlinger som at anmelde et butiksbesøg ved at trykke på en smiley eller sortere affald. Når du skal købe en rejse bliver du lokket af adfærdskommunikation, der fortæller at 4 personer kigger på samme værelse, som du ser på lige nu. Adfærdsdesign er allerede en del af vores hverdag, og det vokser inden for forskellige fagområder i takt med teknologisk udvikling.
Adfærdsdesign og ledelse
Ledelse, som en disciplin har rødder tilbage fra begyndelsen af 1900-tallet og har udviklet sig for, at imødekomme samfundsmæssige krav og behov. I dag anses ledelse ikke kun for at sikre målopfyldelse, men også for at skabe et produktivt, motiverende, kreativt og trygt arbejdsmiljø. I en tid med konstant fokus på kulturforandring, strategiimplementering og organisering har ledere set potentialet i adfærdsdesign.
Morten Münster, har bragt adfærdsdesign på landkortet i Danmark. Han argumenterer for, at mange forandringsforsøg fejler, fordi de forbliver visionære og ikke tilpasses den virkelige verden. Adfærdsdesign adskiller sig ved at være konkret og praktisk i sin tilgang.
– Adfærdsdesign er ofte helt fysisk og som ordet indikerer, er det at skabe adfærd, på baggrund af en designtankegang.
Myten om det rationelle menneske og det klog personale i din organisation
Menneskesynet om, at vi er grundlæggende rationelle og har en fri vilje, stammer fra oplysningstiden i det 18. århundrede. Troen på medfødt sund fornuft, moral og fri vilje har dybe rødder i vores kultur, hvilket afspejles i vores forventning om, at mennesker træffer rationelle valg.
Men denne idé udfordres af nobelprisvinder Daniel Kahneman, hvis forskning i beslutningsprocesser og adfærdsøkonomi viser, at menneskelig adfærd ofte er irrationel, påvirket af vaner, følelser, kontekst og intuition. Mennesker er ikke altid i stand til at træffe rationelle valg, på trods af tilgængelig information.
Med den viden, så er det ikke altid rationelt som leder, at argumentere rationelt til personalet. Når du lige at kigge ind i dig selv og tænke, er jeg altid rationel og tager rationelle beslutninger? Kunne det være du arbejder for meget? Ser din familie for lidt? Mange motion? Har urealistiske forventninger til din ferie? Beklager de lidt ubehagelige spørgsmål, men forhåbentligt giver de et billede af hvor svært det er at lave forandringer – selv om vi er meget kloge.
Hjernen bag adfærdsdesign, forstå ledelse af mennesker
Adfærdsdesign udnytter viden om hjernens funktioner. Hjernen arbejder konstant for at holde os i live og behandler millioner af sanseindtryk for at afgøre, hvad der kræver opmærksomhed. Den opdeler information i væsentligt og uvæsentligt, danner mønstre og automatiserer viden. Dette afspejler opdelingen i to systemer: System 1, der er hurtigt og automatiseret, og System 2, der er langsomt og kræver bevidst overvejelse.
Adfærdsdesign appellerer til System 1, da det er energieffektivt og kræver minimal bevidst involvering. Ved at skabe løsninger, der passer til menneskers faktiske adfærd i den virkelige verden, bliver adfærdsdesign effektivt.
Så, der fik du den serveret. Nogle mennesker går oprør over denne model og siger at den dualistiske hjerne model ikke fungerer. Måske vil jeg give dig ret. Sådan er hjerne slet ikke, set ud fra et biologisk perspektiv og fysisk måling af hjerne. Men det er ofte sådan vi reagere. Vi anvender kun ca. 5% af hjernes kapacitet og er så hårdt kodet, at vi hurtigt går tilbage til det vi kender.
Hvem kender du som har lavet ægte om på sig selv og deres adfærd. Jeg kan kun pege på ganske få mennesker i min omgangskreds, der radikalt har ændret livsstil. Dem jeg kender har været i en livstruende situation. Så alvorlig at de skulle dø, hvis de ikke gjorde noget. Det er dem der har ændret deres adfærd.
Med andre ord at lave om på menneskers adfærd, din egen adfærd, personalets adfærd er op af bakke. Der er svært. Men det er her at ledelsesværktøjet adfærdsdesign kan hjælpe dig.
En let tilgang til adfærdsdesign og ledelse
Et af de helt store dillemmaer i ledelse er at skelne følelser og handlinger fra hinanden.
Prøv at stå op på øl kassen foran personalet og fortæl, om et år, så skal i flytte i nye lokale.
Nu bliver følelserne sat i svingninger. Alle har en forestilling om, hvor I skal flytte hen. Men bemærk, de ved ikke hvor. Men hjerne er på overarebejde og der bliver straks tænkt i børneafhentning, transporttid, tilgængelighed og meget mere.
Så følelserne raser i kroppen på os, og det er dem, der vurdere om den nye ledelsesbeslutning er god eller dårlig. Det helt fantastiske ved denne proces er, at beslutningen tages på det smalleste vidensgrundlag.
Så derfor skal du som leder passe på med, at anvende ordet ny, med mindre personalet synes det er en god ny ide, de har savnet. Et kogt citat er i den forbindelse: “Tale er sølv, men tavshed er guld”.
Med andre ord. De fleste mennesker hader forandringer. Og har du en forandring, så kan det være en rigtig god ide, at vente med at fortælle nogen noget. Hør denne video om forandringer og følelser:
Femtrinsmodel til adfærdsdesign i ledelse
For at implementere adfærdsdesign i ledelse kan overordnet bestå af en femtrinsmodel:
1) Definér den ønskede adfærd: Sammen med medarbejdere skal ledelsen konkret definere ønsket adfærd på et niveau, der kan filmes og illustreres med eksempler.
2) Kortlæg adfærden skridt for skridt: Nedbryd den udvalgte adfærd i processer eller identificer alle involverede trin ved at observere i den virkelige verden.
3) Find friktionen: Identificér barrierer og muligheder i adfærden. Hvornår er det let, og hvornår er det svært? Gennemfør en barriereanalyse og skab en rutine.
5) Design din løsning: Lad løsningen tage form ved at fokusere på konkrete adfærdsprincipper og gøre det nemt, socialt og forpligtende.
6) Test din løsning: Implementer og test løsningen hurtigt, vær ærlig om dens effektivitet og vær villig til at justere og forbedre.
Adfærdsdesign i ledelse kræver kvalitativ involvering af medarbejdere og ledere i organisationen. Det er ikke kun topledelsens beslutning, men en fælles forståelse for, hvordan ønsket adfærd understøtter strategien i praksis. Gennem observationer, interviews og involvering kortlægges adfærden og analyseres for at skabe en effektiv løsning.
Hov, hvem sagde det var nemt? Det er det heller ikke. Derfor hvor vi fornøjelsen at hjælpe organisationer med forandringer. Det går ikke nødvendigvis hurtigt, men vi kommer hurtigere frem, fordi vi forstår problemstillingerne om du arbejder med byggeri, finans eller en helt anden sjælden branche.
Det koster ikke noget at spørge
Ring eller skriv til Brave og hør om din mulighed for at arbejde med virksomhedens værdier og forandringsledelse, ud fra et perspektiv om adfærdsdesign.
